¿Qué técnica usan Elon Musk o Jeff Bezos para escapar de las preguntas incómodas?

La regla del silencio incómodo es la táctica favorita de magnates como Jeff Bezos o Elon Musk. Una técnica que utilizan en muchas de sus intervenciones en público. Su objetivo es prepararse para dar una buena respuesta en cualquier circunstancia. Además, desconcertar a la persona que les interroga.

El salón principal del San Jose McEnery Convention Center está abarrotado. Corre el año 1997 y el inmenso palacio de congresos del Silicon Valley es escenario de la Conferencia de Desarrolladores de Apple. Cita anual en la que presenta las novedades de la compañía tecnológica a los programadores de software. Sin embargo, ese año la atención la acapara la persona y no la máquina. Tras casi una década de su salida, Steve Jobs volvía a Apple.

Una embestida envuelta en pregunta. Un dardo capaz de dejar a algunos sin habla. Incluso, provocar una reacción violenta en el receptor. Sin embargo, Jobs enmudece. Durante 10 segundos, el empresario queda en silencio. Toma un sorbo de agua y empieza a hablar. Pero, vuelve a parar de nuevo. 10 segundos más de mutismo. Cuando arranca, el californiano da en parte la razón a su interlocutor, aporta una imagen global del asunto, admite que comente y aprende de sus errores y alaba el trabajo de la plantilla de Apple. "Se cometerán errores. Algunos de ellos a lo largo del camino, y eso es bueno porque significa que se están tomando algunas decisiones. Encontraremos esos errores y los solucionaremos", finaliza Jobs. La respuesta perfecta ante el ataque.

En el caso del cofundador de Apple, el tiempo jugó a su favor. Los 20 segundos que utilizó antes de responder le dieron la opción de reordenar su pensamiento y hallar la mejor contestación, a la par que desconcertar al que lanzó la pregunta. El movimiento de Jobs no fue fortuito. El que fuera presidente ejecutivo de la corporación de la manzana empleó una técnica que se conoce como la regla del silencio incómodo.

La celeridad es mala compañera para manejar situaciones comprometidas. Las palabras pueden ser salvación, pero también tumba. Motivo por el que esta estrategia comunicativa se haya convertido en el mantra de los muchos de los líderes empresariales del mundo moderno. "La base de esta regla es simplemente pensar lo que va a decir uno y no precipitarse. Juega con el tiempo para estructurar sus argumentos. Cuando no se hace, uno puede arrepentirse de lo que ha dicho", señala Luis Felipe Solano, profesor del Departamento de Teorías y Análisis de la Comunicación de la Universidad Complutense de Madrid, a Sputnik Mundo.

En la actualidad, varios nombres ilustres hacen uso de la regla del silencio incómodo. El actual director ejecutivo de Apple, Tim Cook, es conocido por realizar largas pausas antes de responder en las juntas. "Lo único que se oía era el sonido de la apertura de las barritas energéticas que come constantemente", relata un artículo de la revista Fortune en 2008. Elon Musk, CEO de Tesla, no suele replicar en las entrevistas antes de haber transcurrido. 5 o 15 segundos desde la pregunta.

En Amazon, al principio de las reuniones, Jeff Bezos se toma 30 minutos para leer correos electrónicos impresos en total silencio. Su intención es que los presentes tengan tiempo para examinar el memorándum o realizar apuntes. "Para los nuevos empleados, es una extraña experiencia. No están acostumbrados a sentarse silenciosamente en una habitación y hacer sala de estudio con un montón de ejecutivos", indica el fundador del gigante de comercio electrónico a Fortune.

La importancia de silencio

En pleno siglo XXI, cuando la velocidad se postula como lo más importante, la inicial ausencia de palabra descoloca. Pero, puede servir de gran ayuda. No solo para encontrar las palabras adecuadas y evitar respuestas sin sentido. También para aumentar la confianza en uno mismo y calmar las emociones. El equilibrio entre sentimiento y pensamiento acostumbra a ser más beneficioso que la ira, la alegría o la tristeza desbocada.

Además, el silencio es clave a la hora de que el mensaje cale en la audiencia. "Desde la Antigua Roma, oradores como Fabio Máximo, Julio César o Cicerón utilizaban los silencios para que el argumento prevalezca en la mente del público al que dirigían. Es fundamental dar tiempo a la persona para que se pueda procesar una idea de una manera correcta", explica Solano.

Para poder adquirir información, el cerebro realiza las tres fases de proceso mnésico: memorización, almacenamiento y rememoración. El mensaje es recordado siempre que su codificación y consolidación en la mente sean correctos. En caso contrario, este se olvida. Por ello, el orador tiene que ayudar a que la audiencia lo capte de manera adecuada. El silencio es una de las herramientas más útiles.

"Si se lanzan mensajes de forma muy seguida es fácil que la audiencia lleve a cabo el proceso de primacía, por el que solo cala la primera idea, o el proceso de recencia, por el que perdura solo la última. Y eso es porque no se ha dejado el tiempo necesario entre un argumento u otro. Los silencios hacen que haya espacio entre ideas y puedan ser absorbidas todas", resalta el experto en comunicación.

El discurso sin paradas está incompleto y pierde capacidad de persuasión. Sin superar a la palabra, el silencio es un elemento necesario. Bien lo saben Musk, Bezos o Cook. No obstante, no siempre es posible realizar pausas prolongadas o pararse a pensar unos segundos. Se trata de ámbitos en los que el tiempo está limitado. "En televisión, los segundos cuestan mucho dinero, por lo que, por ejemplo, la publicidad no se puede permitir ser lenta en la transmisión del mensaje. En política, pasa algo parecido. El cronómetro corre en su contra. Sus intervenciones suelen estar delimitadas temporalmente hablando, ya sea por la presidenta del Congreso de los Diputados o por las exigencias del medio televisivo. Pero, no quita, que técnicas como el silencio incómodo les viniesen muy bien", asegura Solano.

Responder lo primero que se le pasa a uno por la cabeza no siempre es la solución. Ni en la política, ni en los negocios, ni en la vida en general. La primera respuesta no tiene porque ser la mejor. Algunas hay que cavilarlas. Que se lo digan a Steve Jobs.